Comment transformer un prospect en client en 8 étapes clés?

Bien qu’il soit possible d’avoir des dizaines de milliers de connexions via les médias sociaux, le courrier électronique et les blogs, l’importance de nouer des relations n’a jamais été aussi d’actualité ! Pourquoi? Parce que les connexions en elles-mêmes ne font pas sonner votre caisse enregistreuse. Cependant, lorsque vous cultivez des relations, vous pouvez établir de vraies relations et transformer un prospect en client à long terme. Le parcours de valeur client fait référence au chemin par lequel un prospect est converti en client. Il décrit l’instauration de la confiance entre le prospect et l’entreprise, ce qui conduit ensuite à une relation commerciale réussie. Voici comment aider un prospect à devenir client.

1- Définir avec précision le terme “prospect”

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Tout d’abord, il est important d’apprendre tout sur le prospect qualifié. Quelle est sa définition et quelles sont les stratégies pour déterminer si vos perspectives de vente sont bonnes pour ce type de prospects. Le terme prospect peut être très large et englobe plusieurs critères.

1-1- C’est quoi un prospect ?

Un prospect est un client potentiel ou un client qui a été identifié comme disposé à acheter les biens ou services d’une entreprise. En termes simples, les prospects sont des clients que vous avez qualifiés et qui sont intéressés par votre produit / service.

Qu’est-ce qu’un MQL ou Lead Qualifié par le Marketing ?

Un lead qualifié par le marketing (MQL) est plus susceptible de devenir client que d’autres leads. C’est celui qui a manifesté un intérêt pour ce qu’une marque a à offrir sur la base des efforts de marketing. Souvent, un lead qualifié par le marketing est un lead qui s’est engagé intentionnellement avec votre marque en effectuant des actions. Parmi ces dernières on peut citer :

la soumission volontaire des informations de contact,
l’activation d’un programme,
l’ajout d’articles de commerce électronique à un panier,
le téléchargement de documents
la visite répétée d’un site Web.

Qu’est-ce qu’un SQL ou Lead Qualifié pour la Vente ?

Un lead qualifié pour la vente (SQL) est un client potentiel qui est jugé prêt pour la prochaine étape du processus de vente. Il a été recherché et vérifié, d’abord par le service marketing d’une organisation, puis par son équipe commerciale. Un lead qualifié pour la vente a manifesté son intention d’acheter les produits d’une entreprise. Il est aussi « adéquat » aux critères de qualification de lead d’une organisation, déterminant si un acheteur est un bon candidat. Le label est appliqué à un prospect ayant dépassé le stade de l’engagement et prêt à être converti en client à part entière.

Les leads qualifiés par le marketing (MQL) sont souvent identifiés par le service marketing au début du processus lorsque l’entreprise souhaite susciter l’intérêt pour ses produits. Ces derniers sont généralement transmis aux équipes commerciales une fois qu’elles ont manifesté leur intention d’acheter. Ils deviennent, ainsi, des leads qualifiés pour la vente.

2- Travailler vos personas et leur parcours d’achat

personas

Les notions de buyer persona ou de buyer journey (parcours d’achat) sont au coeur de la méthodologie Inbound Marketing. Elles sont ainsi indispensables pour votre stratégie marketing, quelle que soit la stratégie que vous adoptez. La réussite de vos actions marketing et commerciale conduit essentiellement à l’identification de clients idéaux. Pour ce faire, il est indispensable de développer une vision claire des objectifs. Il faut aussi :

prendre en considération les problématiques et les besoins de vos personas
formuler votre discours en fonction de la personnalité de la typologie de vos interlocuteurs
adapter vos stratégies à leurs préférences.
Cela augmentera considérablement vos chances de les convertir en clients.

3- Mettre en place du Lead Scoring pour évaluer la qualité de vos prospects

Lead scoring, ou la notation des leads, est une méthodologie utilisée pour classer les prospects par rapport à une échelle déterminée. Cette échelle informe sur la valeur perçue que chaque lead représente pour l’organisation.

La position de travail, le nombre d’abonnés aux médias sociaux ou la taille de l’entreprise peuvent être des informations précieuses pour votre entreprise sur un prospect. En termes simples, la notation des prospects vous permet d’identifier rapidement et facilement les prospects floconneux, timides et engagés. Par conséquent, l’ignorer n’est pas une recette pour un succès durable à long terme.

Peut être que vous vous demandez, pourquoi un lead scoring est aussi indispensable pour la vitalité de votre entreprise. Vous savez que votre équipe commerciale devrait consacrer une grande partie de son temps à suivre les prospects qui ont manifesté leur intérêt pour votre service ou votre produit. Mais vous ne savez pas avec qui faire le suivi. C’est près de trois personnes sur quatre qui n’achètent pas chez vous parce que vous n’avez pas suivi avec elles. C’est pour cela que le Lead scoring est important. Croyez-le ou non, la notation des prospects pourrait offrir une solution à plusieurs problèmes que vous pourriez rencontrer.

Pour commencer, regardez les visiteurs ou contacts qui sont déjà devenus des clients et trouvez les points communs qu’ils ont entre eux. Ensuite, vous devrez examiner les caractéristiques des contacts qui ne sont pas devenus des clients. Après avoir analysé cet ensemble de données historiques, vous pouvez déterminer quels attributs devraient être pondérés plus fortement en fonction de la probabilité que la façon dont ils indiquent si un prospect est ou non un bon ajustement pour votre produit. Cela semble assez simple. Seulement, en fonction de votre modèle d’entreprise et des pistes de votre base de données, cela peut rapidement devenir un processus compliqué.

4- Implémentez les bonnes pratiques de Lead Nurturing

Le lead nurturing est un processus complet de développement de relations avec vos prospects. Même s’ils ne cherchent pas actuellement à acheter votre produit ou service, ils pourraient être des clients idéaux à l’avenir. Il est ainsi indispensable de les nourrir tout au long du processus d’achat. Le Lead nurtunring vise essentiellement à rehausser le profil d’une entreprise. Il permet ainsi de faire connaître au mieux ses produits. Mais aussi, sa marque et ses services.

Il permet de bâtir une confiance durable.

L’adoption des meilleures pratiques augmente la probabilité que les prospects choisissent ensuite votre produit lorsqu’ils sont prêts à effectuer un achat.

5- Aligner les efforts Marketing et les actions Sales

L’alignement des ventes et du marketing est vital pour le succès de l’entreprise. Lorsque les équipes travaillent ensemble via des plans de vente et de marketing transparents, elles sont imparables. Si nous le décomposons à la définition de base, le marketing est tout ce que vous faites pour atteindre, raconter une histoire et convaincre les prospects. Le processus de vente est tout ce que vous faites pour éduquer, informer, conclure la vente et obtenir un accord signé. Les deux sont nécessaires au succès d’une entreprise. La corrélation directe entre l’alignement des meilleures pratiques de vente et de marketing et l’augmentation des revenus est stupéfiante. Cependant, si les efforts sont déséquilibrés, cela peut sérieusement entraver cette croissance.

Bien qu’il ne s’agisse pas d’un processus qui peut être modifié du jour au lendemain, si vous constatez que votre entreprise prend du retard dans le domaine de l’alignement des ventes et du marketing, il suffit de prendre la décision de commencer le processus et d’obtenir l’adhésion des dirigeants. C’est un bon point de départ.

Les ventes et le marketing visent à attirer des clients et faire avancer les affaires. L’alignement des deux disciplines fait partie intégrante de la création d’une expérience client forte et cohérente. Lors de l’examen du marketing par rapport aux ventes, il est l’important pour toute entreprise de s’assurer qu’elle tient compte des deux aspects dans sa stratégie globale de vente et de marketing. Dans certaines entreprises, le marketing et les ventes sont gérés par le même département ou les mêmes personnes car ils doivent être étroitement liés et l’alignement est plus intuitif.

6- Ne pas faire attendre vos leads

ne pas laisser vos leads attend

Selon InsideSales, les prospects contactés tous les 5 minutes ont 90% plus de chance de se convertir en clients. Les 2/3 des acheteurs s’attendent à des réponses dans moins de 10 minutes qui suivent une réclamation de service, de vente ou de marketing. D’autre part, le risque de prendre un prospect augmente avec chaque heure d’attente. Veillez à suivre régulièrement vos prospects et à monter votre disponibilité et votre sens d’écoute. Cela permettra d’augmenter vos chances à les transformer en clients.

7- Personnaliser vos messages

Le marketing personnalisé est une forme de stratégie de marketing basée sur les données utilisée par les spécialistes du marketing et les entreprises. Commencez par personnaliser vos messages. Vos prospects veulent se sentir spéciaux avec des messages qui s’adressent à eux seuls. Il existe plusieurs types de personnalisation. Vous pouvez utiliser le nom de votre prospect dans des supports marketing tels que des e-mails ou des pages de destination. Cela fonctionne parce que les yeux des gens sont naturellement attirés par leur propre nom. C’est simple, mais ça a fait ses preuves.

Ajuster votre messagerie en fonction des données utilisateur est une stratégie beaucoup plus sophistiquée et très puissante. La simple idée est que les gens accordent leur attention à ce qui les intéresse. Il est logique de communiquer avec chaque prospect sur ce qui l’intéresse. Et cela fonctionne.

8- Votre email marketing doit se démarquer

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Parmi tous les canaux marketing, l’e-mail a le plus fort potentiel de croissance, de revenus et de retour sur investissement (ROI). Avec l’e-mailing, la conversion de prospects en clients peut être assez facile. Ainsi, lorsque vous regroupez des prospects partageant les mêmes idées en segments, vous pouvez également créer un contenu très pertinent adapté à ce public. Ce même contenu, lorsqu’il est renforcé par la personnalisation, votre messagerie peut permette à votre entreprise de se différencier et d’attirer de plus en plus de clients. Il est également important d’améliorer davantage votre campagne d’e-mailing en ajoutant des champs personnalisés et en s’adressant directement à vos leads. Il est également essentiel de suivre le taux  d’ouverture, le taux de clics et le taux de réponse qui sont les indicateurs les plus importants.

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